这位经纪人并没有利用欺骗或华而不实的交涉术，也未曾炫耀许多精美的图表，居然就这样完成了他的工作。
原来约瑟夫·戴尔经过集中全部精力来考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。他就像一个点燃干柴的人，以微小的星火，触发熊熊的烈焰。
约瑟夫·戴尔的成功，完全是因为他从两次与卡里的交谈中，琢磨出他心中的真正想法。他感觉到在卡里心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未觉察的情绪，即一种十分矛盾的心理。那就是，卡里一方面受其职员的影响，想搬出这座老房子；而另一方面，他又非常依恋这所房子，仍旧想在这儿住下去。
卡里想在这所旧房子里住下去的理由，虽然他自己并不很清楚，但局外人却看得出，这座有着他所熟悉喜爱的江面景色的老房子，已经成为他生活的一部分，它能使他回忆起早年的创业和成功，因而充满自尊心和深切的感情，这就是在他潜意识中对这所老房子依恋的所在。
卡里想搬出这所房子的理由，也同样是很明显的，在我们看来是很明白的，他感觉不到他若将他的内心的想法告诉给他的职员，会使之成为部下笑谈的后果，因此，他害怕的实际上是他的职员们的反对。